The Page: «Ми не женемося за модою» інтерв’ю з засновницею бренду Gnizdo Анастасією Аргуновою
Джерело: The Page
В Україні зараз спостерігається величезний попит на продукцію локальних виробників, люди все частіше віддають перевагу вітчизняному. Анастасія Аргунова, засновниця Gnizdo, що займає нішу брендового текстилю з льону, розповіла про свій бізнес, а також різницю між брендом та виробництвом.
Поштовхом для відкриття бізнесу став патріотизм споживачів
Чому ви обрали саме такий напрям? Здається, ніша текстилю вже заповнена?
Бренд Gnizdo бере свій початок у 2017 році. Тоді, після Революції Гідності, був бум на створення локальних брендів, на популяризацію Made in Ukraine. На той момент всі створювали бренди, ми не стали виключенням. Але наш бренд не створювався як бізнес на самому початку. Це була просто ідея, яка потім переросла в системний бізнес.
Ідея полягала в тому, щоб створити постільну білизну з натурального льону. Ми для себе шукали однотонну класну білизну і не знайшли, було лише за захмарні гроші. Я вирішила це виправити. Ми пошили, зробили першу фотосесію, красиво спакували, завели Instagram.
Але нині у вас не лише постільна білизна, а достатньо й інших виробів.
У нас постійно цікавилися, чи робимо ми столову білизну, серветки, скатертини тощо. Чому б ні? Так і продовжили у цьому напрямі.
Потім у нас запитували про одяг. І ми почали шити банальні речі для дому, як-то халати та піжами. У нас був концепт: все для дому, тому і Gnizdo. Гніздо — це місце, куди хочеться повертатися. До того ж під час ковіду дуже популяризувався піжамний стиль, всі ходили на вулиці, як і вдома. Так наші піжами стали костюмами, і люди ходили в них, як у зручному класному одязі, зокрема й для подорожей. Я пам’ятаю піжами на Балі — це був бум. Ми потрапили в цю хвилю і почали потроху розвивати одяг. Зараз ми більше розвиваємося в напрямі одягу.
Ви працюєте лише з льоном?
Взагалі філософія бренду саме така — робота з натуральним льоном, це принципова позиція. Але нині ми працюємо і з іншими натуральними матеріалами. Деякі позиції були з бавовною або льон з бавовною, в деякі речі додали трошки віскози. А зараз у нас в’язана колекція. Вона абсолютно експериментальна, але і тут ми використовуємо максимально натуральну пряжу.
Велика війна зруйнувала логістику
Як на вас вплинула війна?
Насамперед була зруйнована логістика, починаючи з сировини. Напевно, в Україні з цим зіткнувся кожен виробник. До війни ми працювали з льоном з Білорусі та трошки з Італії. З Білорусією всі перестали працювати. На якийсь час постачальники взагалі припинили роботу. Ті, хто вижив, перейшли на Туреччину та Китай. Від Китаю ми відмовилися, а Туреччину та Італію для себе залишили.
По-друге, виникла проблема з робочою силою. Раніше виробництво велося в Харкові, а після початку повномасштабної війни всі або повиїжджали, або призупинили діяльність. Ми самі виїхали до Львова, але швачок знаходили переважно в Чернівцях та Одесі. На той момент це були швачки, що працювати віддалено на аутсорсі. Потім все ж таки зосередили виробництво у Львові, хоча воно у нас досі на аутсорсі.
Викликів було досить багато, але ми якось впоралися і частково переорієнтувалися на закордонний ринок. Та й взагалі перебудували систему бізнесу. Я можу сказати, що лише з початку війни бізнес став системним. Натепер для нас дуже важливе розширення та сталість.
Європейського ринку як такого не існує
Як ви підкорювали закордонні ринки? Здається, конкуренція там дуже висока?
Найважче якраз знайти ринок. Багато брендів-початківців говорять, що виходять на європейський ринок. Не існує європейського ринку. Ми витратили дуже багато часу, грошей та експериментів, щоб це зрозуміти. В Євросоюзі багато країн, і кожна зі своїм менталітетом, зі своєю підтримкою локального продукту, чого нам не вистачає. У них є внутрішня конкуренція. Так, італієць купує італійське, а не французьке, а француз не купує, наприклад, іспанське.
Ще європейський ринок складний тим, що там потрібно бути дуже багато років, щоб тобі почали довіряти — вони дуже повільні, дуже обережні. Зрештою ми зупинилися на продажах онлайн у США. Там дуже великий ринок за кількістю платоспроможних клієнтів. Ми почали з магазину на Etsy замість створення свого сайту. На той момент це було дешевше. Також почали шукати там людей, які зацікавлені продавати наш бренд у своїх магазинах.
Перше, про що слід думати при виході на закордонні ринки, — це мова. Іноземці дуже відчувають так званий переклад з акцентом, коли ти користуєшся чатом GPT або іншими інструментами.
Також слід подумати про міжнародні виставки. Зараз багато донорських проєктів та підтримки українських брендів. Виставки дають зрозуміти — цікавий продукт чи ні.
Ви представлені в торгових точках чи лише онлайн?
Мати магазин офлайн дуже дорого, тому ми продаємо онлайн. Але у нас було декілька контрактів з магазинами. В Чикаго українці відкрили тимчасовий магазин, де зібрали дуже класні бренди, серед яких були і ми. Проєкт проіснував десь пів року, але клієнти встигли познайомитися з українськими брендами, і це нам додало продажів на сайті.
Чому в Україні не вирощують льон?
Насправді, Україна була №2 після Білорусі з часів Радянського Союзу з вирощування саме льону. Це була Волинь. Природою так складено, що льон росте там дуже гарно. Але в 90-ті роки, на жаль, все настільки занепало, що відновити це вкрай дорого. Набагато дешевше наразі закупляти будь-де, ніж побудувати фабрику або засіяти поля.
Це дуже коштовний проєкт, в якому не зацікавлений жодний інвестор. Тому в Україні немає льону. Якщо хтось пише, що то український льон, це не може бути так.
Але зараз, в часи глобалізації, всюди саме так. Наприклад, вважається, що Mercedes зроблений у Німеччині. Але комплектуючі йдуть зі всього світу, в тому числі з Китаю, він лише збирається в Німеччині і тому вважається німецькою автівкою.
Як при виробництві авто не треба робити все в одному місці, так і з льоном. Не думаю, що Україна зможе конкурувати з такими лідерами текстильної промисловості, як Туреччина, Бангладеш або Індія.
Як часто у вас з’являються нові продукти? Напевно, щоб утримувати покупця, потрібно часто оновлювати асортимент?
Ми себе позиціонуємо як сталий бренд, тому не женемося за фаст-фешн. Обираємо максимально натуральні тканини, щоб запропонувати людині речі, які вона буде носити досить довго. До того ж це базові речі, які гарно поєднуються між собою. У нас немає мети постійно продукувати величезну кількість зайвого одягу і ми не пропагуємо понаднормове споживання.
У нас є постійна базова колекція, а також ми додаємо творчі колекції або колаборації з іншими дизайнерами. Так у нас виходить 3-4 колекції на рік.
Для старту бізнесу не потрібні гроші
Скільки інвестицій потрібно, щоб розпочати такий бізнес?
Щоб розпочати будь-який бізнес, потрібна ідея і жага, не потрібні гроші як такі. На самому початку ми просто пошили декілька одиниць, це не дуже дорого за собівартістю. Потім зробили фотосесію і завели сторінку в Instagram. Це все, що було потрібно. По суті, взагалі не було інвестицій.
І зараз я не бачу сенсу початківцям відшивати повну колекцію з 15-30 одиниць, робити нереальну зйомку, вкладати багато грошей в рекламу. Мені здається, що спочатку треба протестувати ідею. Щось зробити, подивитися на попит: якщо це працює — поступово масштабувати. Якраз через те, що у нас бракувало інвестицій, ми розвивалися повільно, але дуже органічно. Зростав попит, ми масштабувалися, зростали прибутки і ми їх реінвестували. Та й досі проєкт не є суто комерційним, у нас переважає ідея.
Якщо б ми просто хотіли заробляти гроші, ми б шили флісові спортивні костюми, продавали б їх партіями, як це роблять дуже багато виробників.
Чим відрізняється саме бренд від виробництва?
Ви можете на виробництві заробляти набагато більше, ніж на бренді. Виробництво — це завжди гурт, ви можете відшивати комусь і просто рахувати гроші. Ці люди у вас замовляють і перепродають з певними сенсами. Виробництво — це суто продукт, без ідеї, без піару, без будь-яких асоціацій.
Якщо говорити про бренд — це асоціація, філософія, ідея, певний лейтмотив і стиль, який ви несете від самого початку і до кінця. Він може трансформуватися, але він не може бути змінений. Наприклад, ми не можемо шити з льону, а потім почати шити спортивні костюми з поліестеру. Це буде вже не про нас. До того ж бренд забирає увагу на себе, тобто ви постійно маєте бути в медіапросторі, ви маєте нести якийсь сенс і філософію. Це певні стратегії, зокрема комунікаційні і візуальні.
Бренд Gnizdo потрапив у проєкт Good Governance Fund «Регіональне відновлення», що фінансується UK International Development від уряду Великої Британії. Розкажіть, як ви потрапили до програми та що вона вам дала?
Ми постійно отримуємо розсилки з можливостями, грантовими та навчальними програмами. Якщо нам щось цікаво, обираємо та подаємо заявку. Цю програму ми обрали тому, що там йшлося про бізнес-стратегії. На 2025 рік ми вже запланували зміни, і нам було важливо чітко зрозуміти та розробити стратегії, щоб це було структурно.
Ми подали заявку, нас відібрали, були класні спікери, які допомогли нам сформувати відразу декілька стратегій. У нас вони окремо для України, окремо для закордонних ринків, та ще гілочка для роботи у В2В-сегменті. Всі ці стратегії у нас вже є, і з січня ми будемо їх використовувати.